Pivotal da en el centro de la diana y multiplica por 11 los ingresos derivados de los correos de Red Dragon aplicando la segmentación de precisión
11
veces más de aumento de los ingresos por correo electrónico desde la adopción de Klaviyo
66 %
de aumento de la tasa de apertura de correos
3200
nuevos suscriptores en un mes
En 1975, dos ingenieros de automoción que se habían aficionado al deporte y querían usar sus habilidades para crear el dardo perfecto fundaron Red Dragon Darts. Este dúo montó una empresa de dardos de primera categoría en Gales, y rápidamente se convirtió en una de las principales productoras de dardos de tungsteno, los que usan los jugadores profesionales. Su tienda en línea vende dardos, tableros y accesorios a jugadores en más de 100 países.
Descubre cómo la automatización del correo electrónico combinada con la personalización impulsó la captación de clientes y generó más compras repetidas
El reto
En comparación con sus canales de marketing de pago, el marketing por correo electrónico de Red Dragon no estaba rindiendo lo suficiente. Este fabricante de dardos usaba Mailchimp para enviar a los suscriptores correos genéricos con noticias y ofertas varias veces a la semana. La interacción era escasa, con una tasa de apertura media del correo electrónico del 29 %, y no había ninguna automatización para animar a los clientes a pasar por el embudo de ventas. Debido a esto, con el correo electrónico solo se logró convertir 13 500 € de ingresos en dos años.
Pivotal, la agencia de marketing de la marca, vio un enorme potencial y tuvo claro que podía mejorar el rendimiento del canal de correo electrónico.
Nuestro objetivo era combinar la automatización de correo electrónico con la personalización para impulsar la captación de clientes de Red Dragon y generar más compras repetidas a partir de la base de clientes existente
La solución
Pivotal hizo que Red Dragon Darts cambiase de Mailchimp a Klaviyo e integró el sitio de Adobe Commerce de la tienda en Klaviyo para crear una plataforma de automatización de marketing de alto potencial. Por primera vez, la marca tenía información sobre las compras, el historial de navegación y la interacción de los suscriptores, y podía usar esos datos de los clientes para personalizar mejor los correos.
Después de la migración, Pivotal creó un formulario de registro para acelerar el crecimiento de la lista. También creó seis flujos de correo electrónico automatizados en el recorrido del cliente. En un mes, el 27 % de los ingresos de la marca ya se atribuían al correo electrónico. Esa cifra ha seguido aumentando desde entonces y ha llegado al 32 %. En el mismo per íodo, el formulario emergente de Klaviyo recopiló datos de 3200 nuevos suscriptores, con una tasa de envío del 5,15 %.
La estrategia
La serie de bienvenida por correo electrónico de Red Dragon ofrece a los suscriptores un descuento cuando se registran. El primer correo electrónico tiene una tasa de apertura muy elevada (79 %). Una división condicional hace que, una vez la oferta de bienvenida se ha canjeado por una compra, ya no se menciona en el flujo. En ese caso, los correos electrónicos se centran en ayudar a los jugadores a mejorar y en presentar a los jugadores profesionales de Red Dragon.
La marca usa otros tres flujos automatizados para interactuar con los compradores que han mostrado interés en hacer una compra, pero han salido del sitio web antes de completar un pedido. Se trata de los flujos de abandono de navegación, carrito abandonado y página de pago abandonada. En conjunto, estas automatizaciones están impulsando un crecimiento notable del canal de correo electrónico, ya que los ingresos se han multiplicado por 11.
Con Mailchimp, Red Dragon generó tan solo 13 500 € de ingresos derivados del correo electrónico en dos años. Esta cifra es más o menos el 15 % de los ingresos que generamos con Klaviyo cada mes.
Para fomentar la venta cruzada, la marca incluye recomendaciones de productos en los correos electrónicos poscompra. Esto encaja muy bien, ya que el flujo enviado a los compradores de dianas, que incluye consejos sobre cómo montarlas, tiene una tasa de apertura del 84 %. Por tanto, es la oportunidad perfecta para hablar con los clientes sobre los armarios y los revestimientos para dianas, además de pedirles que escriban una reseña sobre el producto. A través de otro flujo, los jugadores que han comprado un juego de dardos reciben un correo electrónico en el que se promociona la personalización de la pluma de los dardos (las aletas de la parte posterior) y otros kits de gran utilidad, como el de alfombrillas que protegen el suelo.
Para resolver el problema de la baja interacción por correo electrónico y aumentar el rendimiento de los correos, ahora la marca limita el número de mensajes que reciben los suscriptores usando los segmentos de interacción de Klaviyo. Los suscriptores con mayor interacción reciben prácticamente todos los correos, mientras que los que tienen menos tan solo reciben las campañas de mayor conversión, como la de «dardo de la semana». Es posible que los suscriptores con menos interacción reciban solo un correo electrónico al mes.
Debido a todo esto, la tasa de apertura media ha aumentado entre un 66 % y un 48 %, y la tasa de clics media actual es del 20 %.
La estrategia de marketing por correo electrónico de Pivotal ha sido un gran éxito para Red Dragon Darts. Gracias a Klaviyo, hemos mejorado mucho en ingresos, interacción y crecimiento de la lista de correo electrónico