Club L considera que Klaviyo es la opción perfecta para su empresa, ya que la plataforma genera un 33 % de ingresos por ventas directas al consumidor
Club L London es la tienda en línea ideal para mujeres que buscan ropa glamurosa y asequible. Esta marca de moda británica toma como referencia el estilo de las pasarelas y las alfombras rojas, y es famosa por sus diseños llamativos y sus prendas para ocasiones especiales. Las colecciones se diseñan internamente y se producen de manera responsable utilizando tejidos de calidad. Se trata de una marca muy accesible gracias a sus tallas inclusivas y sus precios asequibles. Club L cuenta con más de 600 000 seguidores en Instagram y recibe el apoyo de figuras públicas de manera frecuente.
40 %
de aumento de la tasa de apertura del correo electrónico desde la adopción de Klaviyo
11 %
de tasa de conversión del flujo de bienvenida
33 %
de ingresos atribuidos a Klaviyo
Descubre cómo esta marca de moda adaptó la experiencia del cliente para mejorar las tasas de conversión
El reto
Hace un par de años, la mayor parte de los ingresos por ventas directas al consumidor de Club L se generaban mediante publicidad en redes sociales y búsquedas de pago. El correo electrónico contribuía poco a la cuenta de resultados general. Ante el aumento de los costes de adquisición, la marca de moda quiso reducir su dependencia de sitios de terceros y generar más ingresos a partir de sus propios canales de marketing. Para ello, recurrió a Mailchimp, pero no tuvo éxito.
Club L necesitaba un socio de automatizaciones de marketing que pudiera convertir los datos de los suscriptores en mensajes de correo electrónico y SMS personalizados para impulsar las ventas y la retención de clientes. Afortunadamente, Klaviyo era la solución perfecta.
La solución
Un año después de cambiar a Klaviyo, la contribución de los ingresos de Club L derivados del correo electrónico y los SMS había aumentado hasta llegar al 33 %. Dos tercios de dichos ingresos se generan gracias a dos flujos automatizados: el de la serie de bienvenida y el del carrito abandonado.
Con la integración de Klaviyo y Loyalty Lion, el club de recompensas de Club L también está completamente automatizado. Cuenta con flujos basados en eventos activadores (por ejemplo, cuando un cliente recomienda productos a un amigo o cuando se produce un cambio en el nivel de fidelización). Esta marca de moda también puede utilizar datos de fidelización con el fin de crear segmentos para campañas (por ejemplo, para invitar a sus mejores clientes a una venta secreta).
El marketing por correo electrónico no era una parte fundamental de la estrategia de nuestra marca hasta que empezamos a utilizar Klaviyo. Contar con la posibilidad de segmentar a los clientes con contenido personalizado tanto en campañas como en automatizaciones ha sido fundamental para mejorar el recorrido del cliente y el crecimiento del canal
La estrategia
Club L combina incentivos oportunos con personalización para generar ventas, impulsar la interacción del cliente y conseguir que los visitantes vuelvan a la tienda. Esta marca utiliza en Klaviyo datos centrados en el cliente para lograr que los mensajes sean muy relevantes y atractivos. Esto les permite recomendar conjuntos a los suscriptores en función de las colecciones que han estado explorando y de los colores de tejidos que prefieren.
El flujo de la marca que genera mayores ingresos es el de pago abandonado, que tiene un excelente rendimiento gracias a una gran cantidad de pruebas A/B. En el caso de los carritos de alto valor, se utiliza un incentivo de compra por tiempo limitado para impulsar la conversión. El primer correo electrónico del flujo se activa una hora después de que se abandone el carrito, cuando los artículos de moda de la marca aún están presentes en la mente del cliente. De este modo, se logra una tasa de conversión de casi un 11 %. Con un segundo recordatorio, que se envía al día siguiente, se logra otro 7 % adicional.
El flujo de bienvenida funciona de forma similar: ofrece a los suscriptores un ahorro en su primera compra, lo que genera una tasa de conversión del 11 %, 5 veces más que las métricas de referencia del sector.
Club L utiliza otros flujos para fomentar la interacción, como el flujo de cumpleaños. Felicitar a los clientes por su cumpleaños es una táctica de fidelización muy habitual, pero esta marca de moda ha sido más creativa al diseñar este flujo. Para muchas amantes de la moda, su cumpleaños es la excusa perfecta para darse un capricho y comprarse un vestido de fiesta, así que se les envía un código de descuento de Club L por adelantado.
Estableciendo nuestra estrategia de retención mediante pruebas A/B continuas y una segmentación basada en el comportamiento, hemos podido identificar a nuestros segmentos más fieles y de mayor valor. Recientemente, hemos comenzado a explorar el marketing por SMS, que nos ofrece más oportunidades de llegar a los clientes durante los periodos más intensos de actividad comercial y ampliar aún más nuestra base de datos